Propuesta de Valor respondiendo 5 preguntas.

La propuesta de valor de tu empresa es posiblemente es el elemento más importante dentro de tus estrategias de marketing. Una propuesta de valor les dice a los prospectos por qué deberían hacer negocios contigo en lugar de con tus competidores, y hace que los beneficios de tus productos o servicios sean muy claros desde el principio.

La propuesta de valor no parte del producto o servicio, sino que parte desde el motivo primario de la existencia de tu negocio. Por tal motivo, es esencial establecer un objetivo general del negocio que te inspire a ti y a tus seguidores. En otras palabras, ¿Cuál es tu propósito? Si dices hacer dinero, piensa de nuevo. Las empresas no nacen para hacer solo dinero, porque el dinero no es más que el combustible necesario para continuar cumpliendo con su verdadero propósito o como lo nombra Simon Sinek su “Causa Justa”.

Por lo tanto, el propósito o “Causa Justa”, deber ser algo positivo y optimista, debe estar orientado para el beneficio primario de los demás y debe ser inclusivo, abierto para todos los que desean contribuir, debe ser resistente a cambios políticos, tecnológicos y culturales. Y finalmente debe ser extraordinario, audaz. Es decir, ser algo más grande que tú, algo que por más que intentes te será prácticamente imposible de alcanzar, pero al mismo tiempo te mantendrá en el juego. Si tu empresa cuenta con un propósito así, siempre encontrarás cosas por hacer y formas de mejorar en tu propuesta de valor.

Desafortunadamente, muchas empresas entierran su propuesta de valor en palabras de moda o eslóganes triviales y sin sentido, o no se molestan en resaltarla en su sitio ni en sus campañas de marketing. O lo que es peor, aún no saben cuál es. Por otro lado, es importante recordar que existe una diferencia entre la propuesta de valor para tu empresa y para tu producto o servicio. Debes abordar ambos.

¿Qué preguntas debe responder tu propuesta de Valor?

Ya sabes que en su forma más básica la propuesta de valor es un compendio simplificado de cómo sus productos o servicios benefician a sus consumidores. A continuación, te explicaré las preguntas que debes responder para crear una buena propuesta de valor. Tanto para tu emprendimiento como para los productos y servicios.

1. ¿Qué producto o servicio ofrecen?

Responde de manera literal, si tienes un restaurante, la respuesta sería comida y bebida, un fabricante de joyas, son anillos, pulseras y collares. Si eres una tienda de ropa, ropa. Escribe tu oferta de producto o servicio en una hoja de papel. Una vez lo tengas escrito en ese papel, guárdalo y trata de no pensar más en tu producto o servicio mientras continúas respondiendo las preguntas. Porque vender un producto es regular. Vender una solución, un resultado, un sentimiento o un cambio es donde reside el valor real.

2. ¿Quién es tu cliente objetivo?

Antes de que puedas determinar tu propuesta de valor, tendrás que entrar en la cabeza de tu cliente objetivo para saber qué resonará con ellos o, en otras palabras, en qué encontrarán valor. Aquí hay algunas preguntas que debe considerar para comprender mejor a tu cliente:

• ¿Qué edad tienen?
• ¿Cuál es su género?
• ¿Dónde viven?
• ¿Qué hacen para trabajar?
• ¿Qué hacen ellos para divertirse?
• ¿Cuánto dinero ganan?
• ¿Qué es más importante para ellos?
• ¿Es la familia importante para ellos?
• ¿Qué leen?
• ¿Qué miran?
• ¿Cuáles son sus esperanzas, sueños y aspiraciones?
• ¿Qué los hace felices? ¿Qué los frustra?

3. ¿Qué problema resuelve tu producto para su cliente?

Una vez esté al tanto de lo que piensa y siente su cliente potencial, pregúntese que problema tienen y como su producto va a ayudar a resolver. El ejemplo más sencillo sería el de un restaurante, el problema sería el cliente tiene hambre y lo resuelvo preparando comida y bebidas. Es importante ir un poco más allá y explicar por ejemplo que tipo de comida y bebida para ir entrando en detalles. Por ejemplo, comida italiana con vinos de la misma procedencia. Para algunos tipos de negocios, la respuesta a esta pregunta puede ser un poco más difícil de entender, pero esta respuesta es esencial para crear una propuesta de valor efectiva.

4. ¿Cómo beneficia tu producto o servicio a tu cliente?

La respuesta a esta pregunta es, en términos generales, como el cliente se beneficia al obtener una solución al problema que determinó anteriormente. Entonces, volviendo al ejemplo del propietario del restaurante de comida italiana, los clientes se benefician al no tener más hambre en primera instancia. Pero, una vez más si profundizamos y confeccionamos una lista con las formas en que se benefician además de resolver su problema primario que otras instancias podemos encontrar:

¿Qué emociones están involucradas? Es un restaurante que les sirvió en un aspecto romántico, de celebración, etc. ¿Cómo se ven afectadas las diferentes áreas de su vida? Sirve para una reunión de trabajo/negocios, o es un ambiente familiar o en su defecto es un reducto para parejas. ¿Cómo es la experiencia del cliente fuera del resultado final? Aparte de saciar el hambre, como ellos experimentan la estadía dentro del restaurante, como es la iluminación, la música, la temperatura, las texturas, la decoración y todos los detalles que pueden ser percibidos por los sentidos.  ¿Por qué razones (además de su producto) le gustaría que los clientes lo recomendaran a sus amigos y familiares?

5. ¿Qué te diferencia de la competencia?

Lo más probable es que no seas el único que ofrezca una solución al problema mencionado anteriormente. Entonces, qué te hace diferente o qué hace a tu producto sea superior. Acaso eres el de menor costo o en relación a la experiencia que ofreces, que entregas que los otros no. ¿Qué te diferencia? Piensa en lo que te hace especial y por qué un cliente te elegiría en lugar de otra solución. Siguiendo con el ejemplo, puedes ir por algo fuera de tu línea de servicio o productos.

En el caso del restaurante de comida italiana, este cuenta con un servicio de entregas de pizza en 30min o es gratis. Seguro te suena familiar en este punto, estamos hablamos de Domino’s Pizza, que utiliza su servicio de entrega como un diferenciador de su negocio y donde también cada producto tiene una propuesta diferente pero orientada a la misma propuesta de valor, saciar tu hambre con pizzas de buen sabor en 30 min o menos. Por eso es importante considerar todas las acciones que realices y como las vas a implementar. Pues, todas deben estar en sintonía para evitar esos espacios en blanco donde el cliente experimenta que no estas cumpliendo con tu promesa y se siente engañado o desencantado con tu negocio. Recuperarse de esa ubicación es más complicado que hacer bien las cosas desde el inicio y mantenerlas.

Para finalizar

Recuerda que esta es la primera etapa para poder redactar una propuesta de valor que sea una guía para las actividades de tu emprendimiento y que al mismo tiempo te va a servir para abrirte camino en el mercado que decidas explorar. De igual manera, una vez que tengas una propuesta de valor es importante incorporarla en todos los esfuerzos de marketing y comunicacionales, tanto internos como externos. Tiene que convertirse en parte de todos tus colaboradores como de cada acción que la empresa realice. No dudes en compartir la propuesta de valor de tu empresa con nosotros en los comentarios a continuación. ¡Nos encantaría escucharte!